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第7章 言语及心把话说到心坎儿里（第5页）

对方的非语言暗示，了解到对方的心理需求，恰到好处地说出几句话，句句都在对方心坎儿上。

19世纪，在奥地利的维也纳，妇女们喜欢戴一种高高耸起的帽子。

她们进剧场看戏也不愿将帽子脱下，以致后排的观众被挡住视线。

这些后排的观众纷纷去找剧场经理提意见，于是，经理就上台请在座的女观众脱帽，然而说了半天妇女们也不予理睬。

最后经理又补充了一句话：“那么，这样吧，年纪大一点的女士可以照顾，不必脱帽。”

这句话一出，全剧场的女士竟齐刷刷地把帽子脱了下来。

虽然，妇女们并没有发表任何意见，但她们的行为却透露出这样的信息“戴着高高耸起的帽子是为了使自己变得年轻美丽”

，剧场经理“聆听”

出了她们的心理需求，针对其心理，说出这样的话“年纪大一点的女士可以照顾，不必脱帽”

，暗示出“如果你觉得自己年纪比较大，那就别脱帽吧”

，一句话说到了妇女们的心坎儿上，她们纷纷脱下了自己的帽子，因为谁也不想承认自己年纪大。

心理点拔

在沟通过程中，我们需要积极地聆听，让对方尽可能地传递出更多有效的信息，以听出对方的兴趣点，这样我们才有机会把话说到对方心坎儿上，从而影响其心理，最终赢得对方的信任。

1.表示理解

有时候，即使我们不能认同对方的做法，也需要表示出理解，“您说得很有道理，我非常理解您”

“谢谢您，如果我站在您的位置，也会有与您一样的想法”

。

话说到了对方心坎儿上，他会不自觉地受你影响。

2.维护对方的自尊心

美国著名的哲学家詹姆斯曾经说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”

当对方的表述有些偏颇的时候，我们需要维护对方的自尊心，尽量以委婉的表达方式传递这样的信息“您说得非常有道理，但我相信，每个企业，毕竟都有它存在的理由。”

3.具体而新颖的赞美

每个人都渴望别人的赞美与认同，当我们察觉出对方有这方面的心理需求的时候，需要给予具体而新颖的赞美之词，比如“您的声音真的非常好听”

“听您说话，我就知道您是这方面的专家”

“跟您谈话我觉得自己增长了不少见识，谢谢您了”

。

这些恰到好处的赞美会触动对方内心，继而赢得对方的信任，最终达到影响对方心理的目的。

触碰对方“软肋”

，令对方信服

软肋原指胸腔的肋骨，这一部位容易被他人攻击，后来用作形容事物的缺陷、弱点等容易发生问题或遭受破坏的地方，同时，也指一个人的痛处、小辫子、脆弱点，等等。

事实上，每个人都有致命的弱点，有可能是贪图金钱，有可能是刚愎自用，有可能是曾经的痛处。

假如我们能够在沟通时用言语适当地触碰对方的这些“软肋”

，他就会因为心理防线被瓦解而降服于你。

“软肋”

是一个很好的利用工具，任何人都不想自己的软肋被击中，一旦最薄弱的地方都击垮了，那他还有什么不能答应的呢？当然，“软肋”

这样的地方并不是随便触碰的，需要拿捏好一个“度”

，适当地触碰会令其心理发生变化，相反，稍微过分，对方就有可能会逼急而“跳墙”

。

某广告公司策划了一次宣传活动，为了给宣传活动造势，他们打算请一位明星来代言。