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第15章 求人办事三言两语达成所愿（第1页）

一步步说理，令对方欣然接受

登门槛方式也就是心理学中所说的“登门槛效应”

，是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

其实，在日常交际中，不仅仅女人，是所有人都有一种在他人面前保持形象一致的心理需求，他们不希望自己被看做是反复无常、莫名其妙的。

基于人们这样的心理，我们需要巧妙利用等门槛效应，一步步说理，会令对方欣然接受。

豆豆早晨喜欢赖床，每天早上到了八点才起床，爸爸向豆豆提出了要求：“以后每天早上提前两个小时起床读书。”

豆豆听了立即表示抵触，妈妈见此情景，用商量的语气说道：“那先每天提前十五分钟起床好吗？”

豆豆听了马上就答应了，过了一段时间，妈妈又提出再提前十五分钟起床的要求，豆豆也很爽快地答应了。

就这样，用了不到两个月的时间，豆豆完全做到了每天提前两个小时起床。

在这里，妈妈所使用的口才心理策略，就是典型的登门槛效应。

比如，对一个推销员来说，当他可以令顾客打开门，跟顾客展开交谈时，其实，他就取得了一个小小的进步。

在这样的情况下，假如他能够说服顾客看一看他的产品的话，那么，他就可以再提出“购买产品”

的要求，而且，这样的要求很有可能被满足。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年做了这样一个现场实验：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”

的大标语牌。

在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。

在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

同样都是竖牌的要求，却产生了截然不同的结果，为什么呢？原因在于当你向对方提出一个微不足道的要求时，对方难以拒绝，否则，就显得太不近人情了。

于是，一旦接受了这个请求，就仿佛跨越了一道心理上的门槛。

当再次提出较高的请求时，这个要求和前一个请求有了继承的关系，对方就容易顺理成章地接受。

在钟表店里，一只组装好的小钟，放在了两只老钟的当中，其中一只老钟对小钟说：“天啊，这么小的钟等你一年走完3200万次恐怕便吃不消了。”

小钟吃惊地说：“要走那么多次，我可办不到。”

另一只老钟说：“别听他胡说，你只要每一秒‘滴答’一下就可以了。”

小钟将信将疑说：“啊。

这么简单吗？”

就这样，小钟很轻松地在每秒的“滴答”

声中，不知不觉走完了一年，他回过头一算，果然摆了3200万次。

登门槛效应给我们的启示就是，当我们需要向对方提出一个比较大的要求时，可以先不直接提出，因为这个要求很容易被对方所拒绝。

在这时，我们可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，这时候才会有更大的被接受的可能性。

当我们在说服对方的时候，也需要灵活运用这一效应。

心理点拔

1.哪怕……也好

心理学家D·H.查尔迪尼代替某慈善机构做一次募捐活动，他对一些人说了一句话“哪怕一分钱也好”

，结果这些人的募捐要远远高于另外一些人。

当我们再向对方说出“哪怕……也好”